Come commercializzare le auto elettriche: strategie comprovate dagli esperti di vendita di carri attrezzi
I venditori professionisti amano parlare del "processo di vendita a fasi", un metodo collaudato che guida ogni cliente dalla curiosità alla conclusione dell'affare. Ma quando si tratta di veicoli elettrici (EV), questi approcci tradizionali possono risultare inadeguati, lasciando i concessionari in difficoltà nel trovare un modo per integrarli nei loro metodi abituali. Ma cosa succederebbe se vi dicessi, cari concessionari, che esiste un'intera categoria di veicoli nei concessionari di oggi che deve essere gestita esattamente allo stesso modo dei veicoli elettrici per ottenere lo stesso processo di vendita efficace e familiare a cui siete già abituati?
Questa categoria comprende: carri attrezzi per carichi pesanti. Ecco perché la vendita di un carro attrezzi è molto simile alla vendita di un altro, con particolare attenzione alle vendite e al marketing dei veicoli elettrici.
Esatto, ambientalisti: vendere un pick-up progettato per il traino a qualcuno che lo acquista principalmente per trainare un rimorchio, una barca o un camper è una questione delicata che richiede ai venditori (e ai responsabili delle vendite) di approcciarsi ai clienti con più pazienza ed empatia, e con meno atteggiamento del tipo "Cosa posso fare per convincerla a portare a casa questo camion oggi stesso?". Approfondendo le ragioni e le modalità, credo che concorderete sul fatto che tutti i consigli sulla vendita di veicoli pesanti che tratteremo oggi vi aiuteranno a vendere veicoli elettrici Plus più frequentemente e a prezzi più elevati. Tutto si basa sulla comprensione del mercato dei veicoli elettrici e delle strategie di vendita.
1. Fase di scoperta: dove si conclude l'affare
Quando si tratta di veicoli da traino per carichi pesanti, la maggior parte dei rivenditori esperti sa che i propri clienti potrebbero avere una comprensione più precisa delle proprie esigenze individuali rispetto a loro stessi, ma è comunque una buona idea verificare tale comprensione durante la fase di analisi del processo di vendita.
Il cliente ha tenuto conto del peso del rimorchio, del peso di ogni persona e di tutto il resto al suo interno? E che dire del peso dell'acqua, degli attrezzi o degli animali? Conoscono appieno i concetti di GVWR (peso lordo del veicolo) e GCWR (peso lordo combinato) e la differenza tra peso del rimorchio e peso della barra di traino? Avranno un'autonomia sufficiente, a pieno carico, con il loro serbatoio di carburante standard o avranno bisogno di un serbatoio aggiuntivo? E per quanto riguarda il futuro? Stanno pensando di rinnovare il loro camper o di trasportare carichi più grandi su lunghe distanze?
In altre parole, il cliente deve essere certo che il veicolo che sta per acquistare da voi soddisferà le sue esigenze e si adatterà al suo stile di vita attuale , nonché alle sue esigenze nel prossimo futuro. Questo è ciò che si intende con un camion, ma ora applichiamolo a un veicolo elettrico (EV).
Il cliente ha pianificato i percorsi che fa ogni giorno per assicurarsi di poter guidare? Potrebbe sembrare banale, ma cosa succede se si affida a un'unica stazione di ricarica rapida in corrente continua lungo una lunga strada di campagna per far sì che il veicolo elettrico soddisfi le sue esigenze? Cosa succede se pensa che 200 miglia di autonomia siano 200 miglia di autonomia, ma gli piace guidare a oltre 80 miglia orarie (sulla I-290 di Chicago, questa è la velocità minima di sicurezza)? Capisce che la velocità influisce sull'autonomia tanto quanto le condizioni meteorologiche?
Strumenti come Chargeway sono ottimi per aiutare i concessionari a spiegare le velocità di ricarica dei veicoli elettrici, gli effetti della velocità e del terreno sull'autonomia e, soprattutto nell'era degli adattatori NACS, dove gli acquirenti di veicoli elettrici usati o in leasing possono ricaricarli e rimettersi in viaggio. *Nota dell'esperto: gli agenti dovrebbero sottolineare l'importanza di comprendere l'infrastruttura di ricarica disponibile, soprattutto alla luce dei rapidi progressi nelle tecnologie di ricarica.*
In entrambi i casi, i venditori che si prendono il tempo necessario nella fase di scoperta per comprendere le esigenze dei propri clienti e diventano partner consulenziali concluderanno la vendita, quelli che accelerano il processo no, e quelli che vendono ai propri clienti la cosa sbagliata creeranno un problema (se non una costosa causa legale) per l'agenzia.
2. Le opzioni contano davvero: perché dovresti capire le specifiche dei veicoli elettrici
Quando si vende un crossover ICE tradizionale a un tipico acquirente che vive in periferia, la modifica del livello di allestimento solitamente non influisce sul modo in cui utilizza il veicolo. Forse dovranno premere più a lungo il pedale dell'acceleratore per raggiungere la velocità autostradale, o convivere con sedili in tessuto anziché in pelle o ecopelle, ma saranno comunque in grado di trasportare da 5 a 7 persone dal punto A al punto B con la stessa efficienza generale.
Ma la situazione è completamente diversa quando si tratta di camion destinati a lavori pesanti. In questo caso, la differenza tra un rapporto al ponte e l'altro può avere un impatto significativo sul comfort del conducente, sulla capacità di traino e sul risparmio di carburante. Passare da un camion da una tonnellata, che supera di poco il budget del cliente, a un camion da mezza tonnellata che hai a disposizione nello showroom potrebbe esporre qualcuno a lesioni gravi o addirittura alla morte.
In un veicolo elettrico (EV), la differenza potrebbe non essere così drastica, ma qual è la differenza tra una Nissan LEAF SV Plus con un'autonomia di 212 miglia e una Nissan LEAF S con un'autonomia di 149 miglia ? Potrebbe significare la differenza tra arrivare a casa della nonna in tre ore o in cinque ore, ammesso che il cliente riesca a trovare una presa CHAdeMO ! *Nota: le prese CHAdeMO rappresentano uno standard più datato per la ricarica rapida dei veicoli elettrici e i rivenditori dovrebbero verificarne la disponibilità nella zona.*
Potrebbe essere allettante convincere un cliente a optare per un'auto che hai in magazzino (soprattutto se si tratta di un modello più vecchio con un margine di profitto elevato), ma in questo caso la sofferenza a lungo termine non vale il guadagno a breve termine. *Suggerimento: concentrati sulla soddisfazione precisa delle esigenze del cliente, soprattutto per quanto riguarda l'effettiva autonomia di guida del veicolo elettrico.*
3. L'informazione è tua amica: il fondamento della fiducia nel rapporto con i clienti
Potrebbe sembrare simile alla fase di scoperta, ma consideratela parte del consiglio "misura due volte, taglia una volta". In altre parole, un cliente potrebbe pensare che il rimorchio da campeggio a cinque ruote che ha ordinato pesi 11,000 libbre, ma è proprio vero? Ha aggiunto opzioni o caratteristiche (vedi n. 2) che lo rendono più pesante? Ottieni informazioni dal produttore del rimorchio o dal rivenditore autorizzato e conferma quanti più dettagli possibili. Questo lavoro extra contribuirà a garantire la sicurezza dei clienti e a creare fiducia.
Allo stesso modo, dovrai verificare le tue ipotesi quando si parla di veicoli elettrici (EV). Quel tragitto di 300 miglia al mese è davvero 300 miglia o 330 miglia? C'è più di un'opzione di spedizione disponibile sul percorso preferito? Il cliente può completare il suo viaggio senza cambiare il suo stile di guida? Sono disposti a cambiare il punto in cui si fermano e per quanto tempo?
Quando si tratta di veicoli elettrici, in particolare quelli usati che ti sono arrivati come parte di una permuta e con cui potresti non avere molta familiarità, non posso sottolineare abbastanza quanto le app di pianificazione del percorso come Chargeway o A Better Route Planner aiutino i venditori a rispondere con sicurezza e precisione alle domande sui veicoli elettrici, a generare fiducia e ad aumentare le referenze. *Nota: l'utilizzo di applicazioni specializzate per la pianificazione dei percorsi garantisce l'accuratezza delle informazioni e contribuisce a offrire un'esperienza eccellente al cliente.*
4. L'importanza dell'assistenza post-vendita nella vendita di camion
I venditori di successo effettuano regolarmente dei follow-up non solo con i potenziali clienti che si trovano ancora nella fase di ricerca, ma anche con i clienti che hanno già effettuato un acquisto. Proprio come i proprietari di camper si conoscono tra loro, i venditori di camion che ricevono recensioni positive su un concessionario locale che si impegna a soddisfare le esigenze dei propri clienti e a fornire loro il camion giusto conoscono anche altri proprietari di camper che potrebbero aver bisogno di un camion simile.
È vero che i venditori di camper potrebbero aspettarsi un bonus di 100 dollari per ogni cliente segnalato, ma il denaro da solo non basta. Devono fidarsi di te e affidarti i loro clienti , e tu costruisci questa fiducia seguendo i passaggi da 1 a 3 descritti sopra. *Nota: Instaurare un rapporto di fiducia con altri venditori aumenta significativamente le segnalazioni future.*
Non serve essere un genio per capirlo: capire le vendite di veicoli elettrici.
Se c'è un'azienda che sa perfettamente come aiutare i clienti a scoprire se un veicolo elettrico si adatta al loro stile di vita, di lavoro e di guida attuale, quella è BMW. Il loro approccio ispirato all'Apple Genius Bar aiuta i consumatori a stabilire aspettative ragionevoli, a comprendere le velocità di ricarica e a fidelizzare i clienti: ecco perché negli ultimi anni si sono guadagnati il primo posto nello studio J.D. Power US Electric Vehicle Experience (EVX) Ownership Study. *Nota: il programma BMW Genius si concentra sulla fornitura di informazioni complete sui veicoli elettrici.*
Qual è la ragione del costante progresso della BMW? Sembra che riguardi l'istruzione. "I nuovi acquirenti di veicoli elettrici ricevono un'istruzione o una formazione minima", spiega Brent Gruber, direttore esecutivo della divisione veicoli elettrici di J.D. Power. I rappresentanti dei concessionari e dei produttori svolgono un ruolo fondamentale come formatori in prima linea, ma quando si tratta di veicoli elettrici, spesso manca la formazione specifica necessaria per accorciare la curva di apprendimento. La mancanza di formazione degli acquirenti è un problema che riscontriamo in tutti i marchi. *Ciò sottolinea l'importanza della formazione dei dipendenti nel campo della vendita di auto elettriche.*
E se non sei ancora del tutto convinto che per avere successo negli showroom sia necessario imparare a vendere auto elettriche, ripensaci. *Per avere successo nel crescente mercato dei veicoli elettrici è essenziale concentrarsi sulla formazione e sulle conoscenze specialistiche.*
Nel complesso, il 94% dei proprietari di veicoli completamente elettrici (BEV) è propenso a prendere in considerazione un altro BEV per il proprio prossimo veicolo, una percentuale che coincide anche con quella di chi acquista un'auto per la prima volta. I produttori dovrebbero tenere presente il forte impegno dei consumatori nei confronti dei veicoli elettrici, poiché un tasso elevato di intenzione di riacquisto offre il potenziale per generare clienti fedeli al marchio se l'esperienza è positiva. Infatti, negli ultimi anni, la percentuale di intenzione di riacquistare veicoli completamente elettrici ha subito poche oscillazioni, attestandosi tra il 94 e il 97%. Lo studio di quest'anno rivela inoltre che solo il 12% dei proprietari di veicoli completamente elettrici prenderà in considerazione la possibilità di sostituire il proprio veicolo elettrico con un veicolo con motore a combustione interna (ICE) al momento del prossimo acquisto.
Ascoltate un convertito all'elettrico che ha fatto un sacco di affari con le auto, gente: se trattaste ogni cliente di auto elettrica nello stesso modo in cui un rappresentante di vendita di flotte tratta un acquirente di camion, vendereste un sacco di auto elettriche. E se sei abbastanza coraggioso da chiedere un consiglio, scoprirai che chi acquista un'auto elettrica conosce altri acquirenti di auto elettriche.
Buona vittoria
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