L'America Latina è una delle regioni fintech più dinamiche al mondo. Solo nel 2024, Le aziende fintech in America Latina hanno raccolto oltre 2.6 miliardi di dollari in capitale di rischio.. Nella regione sono presenti più di 30 unicorni fintech.
Mentre l'attenzione mondiale è focalizzata su "cosa" fanno queste startup, è rivelatore il "come" lo fanno. Come si espandono queste aziende? Come ci si muove in un ambiente frammentato, altamente strutturato e profondamente localizzato?
Rispondere a questa domanda è stato un aspetto fondamentale del mio lavoro nell'ultimo decennio come investitore di capitale di rischio e del mio libro Innovare al di sopra di tutto (HBR). Sono appena tornato dal Brasile e sto pensando a come l'ambiente si è evoluto negli ultimi anni. In questo articolo illustrerò tre modelli principali, ognuno con i suoi vantaggi, svantaggi e insegnamenti sia per i fondatori che per i capitalisti di rischio. *Nota: comprendere questi modelli aiuta gli investitori a valutare i rischi e le opportunità nei mercati fintech emergenti.*
Archetipo 1: Eroe di un solo stato
Il primo archetipo è l'eroe di una sola nazione. Si tratta di startup che puntano a conquistare un unico grande mercato, spesso perché quel mercato da solo è abbastanza grande da sostenere un risultato multimiliardario. Pensate al Brasile o al Messico. *Questi mercati sono spesso interessanti per le loro enormi dimensioni e il significativo potenziale di crescita.*
Questo funziona solo con i più grandi mercati disponibili (TAM) nei mercati più grandi. Preferisce i settori in cui le normative sono complesse, il comportamento dei consumatori è locale e gli ambienti operativi richiedono un'implementazione approfondita sul campo. La soluzione è andare più in profondità, non più in larghezza. *Questo modello richiede una conoscenza approfondita del mercato locale e la capacità di adattarsi a sfide uniche.*
Nubank ne è un esempio lampante. L'azienda è stata lanciata in Brasile e ha impiegato anni per affermarsi sul mercato locale, espandendosi per includere altri prodotti come la gestione patrimoniale e i conti bancari, oltre al suo prodotto originale di carta di credito. Sebbene la sua attività sia concentrata principalmente in Brasile (ma si è recentemente espansa nell'America Latina di lingua spagnola), è una delle più grandi banche digitali al mondo con un'attuale capitalizzazione di mercato di circa 56 miliardi di dollari.
Clip in Messico ha seguito un percorso simile, iniziando con i pagamenti e poi espandendosi in una piattaforma completa per le piccole e medie imprese (PMI). Allo stesso modo, Kueski (una società di portafoglio) ha iniziato come istituto di credito ed è cresciuta fino a diventare un attore importante nel settore della finanza al consumo, integrando prodotti come BNPL (acquista ora, paga dopo).
In entrambi i casi la strategia è la stessa: vincere alla grande nel mercato locale. Dare priorità all'espansione del prodotto nel mercato locale piuttosto che all'espansione geografica. Espandere con cautela solo dopo che il mercato è completamente saturo. Queste startup raggiungono una crescita esponenziale aggiungendo più offerte, trasformando mercati ad alta frizione in forti fortezze.
Archetipo 2: Giocatore regionale
Il secondo archetipo delle startup in America Latina è l'attore regionale. Si tratta di aziende che si rendono conto che i loro mercati locali sono troppo piccoli per poterli gestire da sole, quindi si espandono in più Paesi fin dall'inizio. Questo modello è spesso guidato da: Considerazioni espansionistiche regionali.
Nel corso di una recente tavola rotonda dei Kauffman Fellows con Rafael de Haro di Cometa e Antonia Rojas di Attom Capital, abbiamo analizzato come questo fenomeno sia più comune nell'America Latina di lingua spagnola, soprattutto al di fuori del Messico, dove le somiglianze linguistiche e culturali rendono più fattibile l'espansione regionale, e il TAM locale lo richiede.
A mio parere, la Colombia è diventata uno dei principali esempi di punti di partenza regionali. Rappi È uno degli esempi più noti. Fondata in Colombia, si diffuse rapidamente in tutta l'America Latina, Con attività in 9 paesi e più di 250 città a soli 5 anni dalla sua fondazione, per diventare una super app regionale. Confrontatelo con iFood, che si è concentrato esclusivamente sul Brasile, dove ha dominato. Un altro esempio è Ualá, la banca digitale argentina che ora opera in Messico e Colombia. Nel mio portfolio storico, Xepelin incarna questo modello. L'azienda è nata in Cile e si è rapidamente espansa in Messico per ampliare la sua piattaforma di pagamenti e crediti B2B. Per queste aziende, il successo dipende dalla capacità di replicare fin da subito l'adattamento prodotto-mercato in diverse aree geografiche.
Come mi ha detto Daniel Vogel, co-fondatore e CEO di Bitso: "Quando abbiamo lanciato Bitso in Messico, non stavamo solo costruendo una piattaforma di criptovalute, ma stavamo rispondendo a reali vulnerabilità finanziarie. È diventato subito chiaro che queste sfide non erano esclusive del Messico. Erano regionali. Questa intuizione ha guidato la nostra espansione in Argentina, Brasile e Colombia. Ogni mercato è diverso, ma la domanda di un'infrastruttura finanziaria più inclusiva ed efficiente è universale in tutta l'America Latina".
Nel mio libro Innovare al massimo (HBR Press)Queste aziende vennero definite "nate globali". Spesso si inizia in un mercato più piccolo per fare dei test, per poi spostarsi in un mercato più grande, come il Messico, per espandersi. È una strategia che bilancia velocità e profondità. Questo approccio consente Sviluppo di prodotti e servizi Più veloce.
Archetipo 3: Costruttore di infrastrutture globali
Vedo un archetipo emergente nel costruttore di infrastrutture che genera globalità. Si tratta di startup latinoamericane progettate, fin dal primo giorno, per servire il mondo. In genere offrono infrastrutture a livello aziendale, piuttosto che servizi B2B o al consumatore, che sono intrinsecamente transfrontalieri. Molte di queste aziende sono partite da mercati più piccoli per poi affermarsi su scala mondiale fin dal primo giorno. *Nota: questo modello si riferisce alle aziende che realizzano soluzioni core scalabili a livello globale.*
L'Uruguay sta silenziosamente diventando un importante trampolino di lancio. dLocal, nata in Uruguay, ne è uno degli esempi migliori. Ha creato una rete globale di pagamenti transfrontalieri al servizio dei principali commercianti internazionali nei mercati emergenti. Candidati oggi Oltre 900 metodi di pagamento in più di 40 paesi. Sergio Vogel ha affermato: Lee, CEO di dLocal"Abbiamo lanciato in Brasile prima dell'Uruguay... [riferendosi alla mentalità che ha portato l'azienda a espandersi rapidamente in tutti i mercati] Se hai ambizione, ti obbliga a pensare a livello internazionale." *Parole chiave: Pagamenti transfrontalieri, mercati emergenti, espansione internazionale.*
Anche nei mercati più grandi questo fenomeno è in aumento. Ad esempio, Pismo è un'azienda che si distingue in questo ambito. La piattaforma bancaria core basata su cloud brasiliana è stata recentemente acquisita da Visa per 1 miliardo di dollari e ha clienti in tutto il mondo. Come ha affermato Daniela Benati, co-fondatrice di Pismo, in una recente intervista: "Una delle cose che avevamo in mente fin dall'inizio era quella di costruire qualcosa che potesse crescere e fosse pronto per essere distribuito a livello globale". *Parole chiave: Piattaforma di core banking, espansione globale, Visa.*
Queste aziende hanno successo perché operano in settori aziendali in cui la domanda globale supera la complessità locale. I clienti li stanno letteralmente trascinando oltre confine. Trae inoltre vantaggio da fattori macroeconomici favorevoli: bilanciamento dei costi dei talenti, crescita delle capacità ingegneristiche in tutta la regione e, sempre più, sviluppo basato sull'intelligenza artificiale che riduce le barriere all'offerta SaaS globale. *Parole chiave: SaaS globale, Intelligenza artificiale, Infrastruttura aziendale.*
Cosa significa questo
Questi tre modelli non sono rigidi, ma tra di essi vi sono molte zone grigie. Ciò non si applica solo alla tecnologia finanziaria (Fintech), sebbene il Fintech lo esemplifica specificamente.
Per i fondatori, questo è un promemoria per scegliere le proprie battaglie e spendere saggiamente le proprie risorse limitate. Nei mercati grandi e ad alta frizione come Brasile e Messico, la profondità vince. Nei paesi ispanofoni più piccoli potrebbe essere necessaria un'espansione. Per chi ha un DNA globale o modelli istituzionali, il mondo è sempre più accessibile dall'America Latina.
Per gli investitori, questo è un segnale che devono guardare oltre il prodotto e chiedersi: qual è il percorso di espansione di questa azienda? È Nubank o Pismo? È Rappi o Clip?
