Come negoziare il prezzo di un'auto? Un ex venditore svela le sue strategie.

Nel corso dei miei 25 anni di carriera, ho svolto molti lavori, ma pochi sono stati così cruciali e rivelatori come il periodo in cui ho lavorato come venditore Honda. Ero una persona cordiale e affabile, e non me la cavavo male a vendere Civic e Pilot. Ma, francamente, non sono durato a lungo in quel settore perché ero troppo diretto.

Non riesco a immaginare molte professioni con una reputazione peggiore di quella del venditore di auto. Certo, ci sono brave persone che vendono auto; ne ho conosciute alcune. Ma anche loro sono soggette a pratiche di prezzo poco trasparenti e alle intense pressioni del settore. Per fortuna, durante il mio periodo in concessionaria ho imparato qualcosa sul funzionamento delle concessionarie. E ora che lavoro nel settore dell'aiuto alle persone a risparmiare , sono felice di condividere queste informazioni con voi.

Ecco i miei consigli:

Niente fa più piacere a un venditore di auto di un cliente che entra in concessionaria con una storia creditizia impeccabile e nessuna conoscenza in materia. Questo perché ogni dettaglio specifico dell'auto che si desidera acquistare, come il chilometraggio, le condizioni, l'allestimento (lucido) e persino il colore, influirà sul suo prezzo equo. Se un'auto non è desiderabile per qualsiasi motivo, il concessionario di solito dovrà offrire sconti significativi per venderla. Ma se può venderla a un cliente ignaro a prezzo pieno, ci proverà sicuramente.

Ricerca e indagine

Idealmente, dovresti conoscere l'auto che desideri acquistare meglio del venditore.

Non entrate in una concessionaria senza essere pienamente informati sull'affidabilità, la sicurezza e il prezzo dell'auto che vi interessa. Definite chiaramente in anticipo marche, modelli, anni e allestimenti che desiderate acquistare.

Se prima di decidere quale auto acquistare avete bisogno di provare diversi modelli, fatelo. Spiegate al concessionario che state confrontando diverse opzioni e che vi serviranno alcune settimane per prendere una decisione. Se il concessionario è molto impegnato, potreste ricevere un servizio meno attento e probabilmente molte telefonate di sollecito. Non preoccupatevi. Vale la pena prendersi il tempo necessario e affrontare questi inconvenienti, soprattutto quando si tratta di una decisione finanziaria così importante.

Quando arrivi in ​​agenzia, ricorda che le tue priorità sono completamente diverse da quelle dell'agente.

• Siete Desideri un'ottima offerta per un'auto che si adatti al tuo budget e al tuo stile di vita.
• ? Vogliono farti pagare più del necessario per un'auto di cui non hai bisogno, solo per liberarsene.

I concessionari d'auto vogliono rendere l'acquisto un'esperienza emozionante. Vogliono che tu senta l'odore della macchina nuova e immagini quanto sarà bello guidarla. Vogliono che tu paragoni le loro auto nuove, lucide e pulite, alla tua vecchia, persino a quella patatina fritta ammuffita che non sei mai riuscito a raggiungere sotto il sedile.

Dove trovare informazioni sulle auto :

Ecco alcune delle mie fonti preferite per trovare informazioni sulle auto:

Consumer Reports pubblica valutazioni complete sulla soddisfazione e l'affidabilità di quasi tutti i modelli di auto venduti negli Stati Uniti. L'abbonamento annuale costa 39 dollari, ma può essere un ottimo investimento quando si sceglie una nuova auto.

Car and Driver è la mia fonte di riferimento per le recensioni scritte da appassionati di auto. Queste recensioni vanno oltre l'affidabilità e il consumo di carburante per approfondire l'esperienza di guida. Com'è guidarla? È divertente? E come si confrontano tecnologia e design con i modelli concorrenti? Se stai semplicemente cercando il modo più sicuro ed economico per andare dal punto A al punto B, Consumer Reports è la scelta migliore. Ma se stai cercando un'auto che ti entusiasmerà possedere, non esitare a consultare anche Car and Driver.

CarGurus.com è un marketplace di auto usate con una caratteristica interessante: utilizza dati di mercato aggiornati per dirti se un'auto usata è troppo cara, nella media o un buon affare. Anche se hai intenzione di acquistare un'auto nuova, controllare il mercato dell'usato per il modello desiderato fornisce informazioni preziose perché ti dà un'idea della domanda di mercato. Più un'auto mantiene il suo valore (ad esempio, le Toyota Tacoma si svalutano molto più lentamente delle berline BMW), meno margine di negoziazione avrai sul prezzo di un'auto nuova.

Anche Kelley Blue Book offre recensioni di auto, ma è la mia risorsa preferita per scoprire il potenziale valore di un'auto che sto pensando di dare in permuta o vendere. Inserendo il numero di targa o il numero di identificazione del veicolo (VIN), KBB fornirà una stima del valore se si desidera permutare o vendere privatamente. È possibile utilizzarlo anche per un'auto usata che si è interessati ad acquistare, per verificare se il prezzo richiesto dal concessionario è ragionevole.

Discutete del prezzo, non del pagamento.

La decisione di pagare in contanti o di accendere un prestito per acquistare un'auto non è sempre scontata, ma i concessionari sperano sempre che tu scelga il finanziamento.

Sì, sperano di guadagnare qualche dollaro in più se ottenete il finanziamento tramite loro. Ma sperano anche di mascherare l'importo effettivo che state pagando negoziando la rata mensile, non il prezzo di vendita reale. Questo permette loro di far sembrare che vi stiano offrendo uno sconto, quando in realtà stanno semplicemente riducendo la rata mensile allungando la durata del prestito o abbassando un tasso di interesse già gonfiato.

Se il venditore cerca di proporti solo pagamenti mensili, chiedi gentilmente di vedere il prezzo di acquisto e di discutere eventuali modifiche. Se il venditore esita o rifiuta categoricamente, potrebbe essere un segnale per rivolgersi altrove.

Infine, prestate molta attenzione al prezzo totale alla consegna (OTD). Oltre alle tasse e alle imposte governative, i concessionari aggiungono numerosi extra ingiustificati (spesso chiamati "spese di documentazione"). Queste spese possono includere aggiunte costose e discutibili, come la marcatura dei vetri o i rivestimenti protettivi, che possono costare centinaia di dollari in più. Tutti questi elementi aumentano il prezzo finale dell'auto e sono tutti negoziabili . Potrebbero dirvi che non possono assolutamente eliminare la spesa di documentazione, ma se vogliono vendervi l'auto e voi rimanete fermi sulla vostra posizione, troveranno un modo per offrirvi un ulteriore sconto.

Prezzo di vendita al dettaglio consigliato dal produttore (MSRP), prezzo di etichetta, prezzo di fattura e prezzi di mercato.

Quando si negozia il prezzo di un'auto, è importante conoscere i seguenti termini:

Prezzo di vendita consigliato dal produttore ( MSRP). Il prezzo di vendita consigliato dal produttore (MSRP) è il prezzo al quale il produttore ritiene che un concessionario dovrebbe vendere un veicolo nuovo. Tuttavia, è importante tenere presente che i concessionari e le case automobilistiche sono entità completamente separate – i venditori Mazda, ad esempio, non sono dipendenti Mazda – e pertanto non sono obbligati dall'azienda a vendere al prezzo MSRP. (Vedi "Prezzo di listino").

Il prezzo di listino. Questo è il prezzo finale stampato sull'etichetta adesiva del finestrino di un'auto nuova. Teoricamente, dovrebbe essere uguale al prezzo di listino consigliato dal produttore (MSRP). Tuttavia, alcuni concessionari aggiungono quello che definiscono un "adeguamento di mercato" all'MSRP, indicando un prezzo di listino superiore all'MSRP. Questo accade di solito con veicoli rari e molto richiesti, ma non sempre. Nel 2020 e nel 2021, quando la pandemia di COVID-19 ha avuto un forte impatto sulle catene di approvvigionamento e sulla produzione di auto nuove, alcuni concessionari hanno persino aggiunto adeguamenti di mercato alle Toyota Corolla.

Prezzo di fattura. In teoria, il prezzo di fattura è quanto il concessionario paga al produttore per il veicolo. Se Mazda fissa il prezzo di fattura a 30,000 dollari e il prezzo di listino consigliato (MSRP) a 33,000 dollari, il suo obiettivo è che il concessionario realizzi un profitto di circa 3,000 dollari per ogni vendita, escludendo costi di manutenzione, marketing e altri oneri. Tuttavia, in realtà, esistono molti modi in cui produttori e concessionari nascondono il prezzo reale pagato dai concessionari per ogni veicolo. I concessionari ricevono sconti e rimborsi aggiuntivi a seconda del numero di auto vendute. In alcuni casi, si può sentire parlare di auto vendute "sotto il prezzo di fattura". Questo potrebbe accadere perché il concessionario aveva bisogno di smaltire le scorte e le ha vendute in perdita. Tuttavia, il più delle volte, il motivo è che il concessionario ha acquistato l'auto a un prezzo inferiore al prezzo di fattura e può comunque realizzare un profitto sulla vendita.

Prezzo di mercato. Il prezzo di mercato è il prezzo medio pagato dai consumatori per un'auto. Nella maggior parte dei casi, gli acquirenti di auto pagano un prezzo compreso tra il prezzo di fattura e il prezzo minimo di rivendita (MSRP - Minimum Price Reduction).

Di tutti questi prezzi, il prezzo di mercato è il più importante. I concessionari auto pagano somme esorbitanti per database che forniscono loro informazioni precise – ancora oggi – sulla velocità di vendita di ogni modello di auto nella tua zona e in tutto il paese. Quando le vendite sono elevate, il concessionario mantiene il prezzo. Quando le vendite sono lente, aumentano le tue possibilità di ottenere uno sconto. Tutto si riconduce al primo punto: fai le tue ricerche e preparati a fondo.

Utilizzare la psicologia inversa

I venditori di auto utilizzano numerose tattiche psicologiche che tentano di applicare a quasi ogni cliente. È importante essere consapevoli di queste tattiche per potervi resistere. Tuttavia, in alcuni casi, è possibile persino utilizzarle a proprio vantaggio.

Pressione diretta

I concessionari auto vogliono venderti l'auto oggi stesso . Diranno qualsiasi cosa pur di farti credere che l'auto che desideri potrebbe non essere disponibile domani, o che un altro cliente sia disposto a pagare di più. I concessionari detestano negoziare per telefono o via email perché non possono esercitare la stessa pressione ed è più facile interrompere la chiamata o ignorarli via email. Spesso si rifiutano di discutere i prezzi finché non ti rechi di persona in concessionaria.

Questo perché la negoziazione a distanza priva gli agenti di uno dei loro strumenti più potenti: le emozioni suscitate dallo stare seduti vicino all'auto che si desidera acquistare.

Se chiedete all'agente il prezzo migliore per telefono, annullate il suo vantaggio. Ma attenzione: i bravi agenti sapranno convincervi a fissare un appuntamento in agenzia senza comunicarvi il prezzo. Informate semplicemente la persona, con cortesia ma fermezza, che se non saranno in grado di fornirvi un prezzo finale e comprensivo di tutto per telefono, cercherete un'offerta altrove.

Puoi anche usare la tua presenza in concessionaria come leva. Accetta di andare in concessionaria solo dopo che il prezzo è stato concordato. Non c'è motivo per non farlo. Ho comprato un'auto da una concessionaria a due stati di distanza e ho completato il 100% della transazione da casa . Il primo giorno in cui sono andato in concessionaria è stato quando ho ritirato l'auto e l'ho guidata fino a casa.

È possibile, e anzi consigliabile, sfruttare la pressione competitiva a proprio vantaggio richiedendo preventivi a più agenzie. Ne parleremo a breve.

"Dovrei chiedere al mio responsabile."

Questo è uno dei trucchi più vecchi e frustranti usati nella vendita di auto. Le concessionarie sono strutturate in modo tale che solo i responsabili, e non i venditori stessi, abbiano l'autorità di negoziare il prezzo. Quindi, ogni volta che chiedete uno sconto, il venditore deve andare a "chiedere al suo capo" e lasciarvi ad aspettare impazientemente alla scrivania. A volte spariscono per 15 minuti, lasciandovi con il dubbio se stiano davvero cercando il loro capo o se si stiano semplicemente prendendo una pausa sigaretta. Spesso, entrambe le cose.

Contano sulla tua impazienza. Dopo un paio di "Lasciami chiedere al mio capo", inevitabilmente ti stancherai e perderai la pazienza! Ma puoi fare la stessa cosa se devi consultare il tuo coniuge o un genitore. Puoi usare questa tattica per allentare la pressione e prenderti il ​​tempo necessario per riflettere con calma (anche se non c'è nessuno dall'altra parte del telefono). Puoi persino farli passare per la "persona difficile" nella trattativa. Può sembrare sciocco, ma funziona.

Negoziare separatamente le offerte di sostituzione

Sebbene la vendita privata sia quasi sempre il modo migliore per ottenere il prezzo migliore per la propria auto usata, la comodità di una permuta presso una concessionaria può essere allettante. Naturalmente, è sempre importante conoscere il reale valore di permuta della propria auto, ed è qui che le valutazioni di Kelley Blue Book e NADA diventano indispensabili. Diverse concessionarie mi hanno offerto migliaia di dollari in più o in meno per la permuta, rendendo questo aspetto cruciale nella fase di negoziazione.

È fondamentale, tuttavia, ottenere dal concessionario un preventivo per la permuta completamente separato dal prezzo della nuova auto che si desidera acquistare. Proprio come i concessionari tendono a mostrare solo la rata mensile del finanziamento per nascondere il vero prezzo dell'auto, spesso includono il valore della permuta nel prezzo della nuova auto. In questo modo, possono sottovalutare la permuta e far sembrare che vi stiano offrendo uno sconto di migliaia di euro sulla nuova auto. Oppure, al contrario, potrebbero farvi credere di offrirvi un ottimo prezzo per la permuta, mentre in realtà vi stanno addebitando un prezzo eccessivo per la nuova auto. (Cercheranno di capire cosa per voi è più importante e poi vi offriranno quello).

In effetti, potresti riuscire a ottenere un prezzo equo per la tua auto usata e contemporaneamente degli sconti sulla nuova. Questo è l'obiettivo da raggiungere, e puoi ottenerlo solo analizzando separatamente entrambi gli aspetti.

Quando ti sei ricordato della tua auto sostitutiva?

I concessionari auto vogliono sapere se hai intenzione di dare in permuta la tua vecchia auto; anzi, potrebbe essere una delle prime domande che ti pongono. Un trucco che puoi usare è quello di esitare quando te lo chiedono. Rispondi con qualcosa del tipo: "Non ho ancora deciso. Penso che terrò la mia vecchia auto come riserva" o qualcosa di simile che ti si addica. Poi, dopo aver negoziato il prezzo della nuova auto, puoi improvvisamente decidere che invece vuoi davvero dare in permuta la tua.

Nel mondo dell'acquisto di un'auto, è come ordinare un doppio pollo da Chipotle dopo aver già mangiato la prima porzione. In questo modo, la consapevolezza della seconda porzione non influisce sulla quantità della prima.

L'efficacia di questa strategia è discutibile. Purché tu segua il mio primo suggerimento, ovvero assicurarti di negoziare separatamente il prezzo della nuova auto e il valore della tua permuta, il risultato finale dovrebbe essere lo stesso. Omettere informazioni sulla permuta di solito infastidisce il venditore. Questo potrebbe non darti fastidio; dopotutto, stai cercando di ottenere il miglior prezzo, non di farti un amico.

Scatenare una guerra di offerte

Una volta che hai effettuato una ricerca e identificato con precisione marca, modello, anno e allestimento dell'auto che desideri, visita siti web come Cars.com , CarGurus e AutoTrader per trovare le concessionarie nelle vicinanze che la hanno in stock. Annota anche il numero di stock di ogni auto presso la concessionaria. Questo non solo ti farà risparmiare tempo, ma dimostrerà anche che sei una persona informata e non ingenua.

Quindi, segui questi passaggi:

1. Chiedi al primo concessionario qual è il prezzo finale per la sua auto.
2. Riferisci al secondo agente l'offerta del primo e chiedigli se può fare un'offerta migliore.
3. Comunica al terzo agente la tua migliore offerta e chiedigli se può superarla.

E così via.

Questo metodo ha un grande successo perché:

• Ti permette di negoziare il miglior prezzo possibile in anticipo per telefono, così non dovrai fare altro che presentarti e pagare.
• Essa priva gli agenti delle loro tattiche manipolative.
• Ti fa risparmiare migliaia di dollari

Se non siete interessati a un colore o a un optional molto specifici, potete utilizzare il "trucco dell'email singola" per ottenere la migliore offerta per la vostra nuova auto.

Dite "no" alle aggiunte superflue

Secondo Consumer Reports, la maggior parte degli acquirenti non utilizza mai le proprie garanzie estese . E anche coloro che lo fanno finiscono per perdere denaro, dato che il prezzo medio della garanzia (1,214 dollari) supera il costo medio delle riparazioni coperte (837 dollari).

Invece di acquistare una garanzia estesa, è meglio comprare un'auto affidabile con una buona garanzia di fabbrica e prendersene cura. Un'eccezione potrebbe essere se si acquista un'auto europea, costosa da riparare, e si prevede di tenerla per molti anni. In tal caso, si possono valutare i pro e i contro dell'acquisto di una garanzia estesa. Come per qualsiasi altra cosa, il prezzo di una garanzia è negoziabile e, soprattutto, non è obbligatorio acquistarla al momento dell'acquisto. Spesso è possibile stipulare una garanzia entro un anno dall'acquisto dell'auto nuova e alcune concessionarie in tutto il paese le offrono a prezzi vantaggiosi.

Un altro modo in cui i concessionari ignari vengono ingannati è attraverso gli "accessori consigliati", come la protezione della vernice, i sigillanti per le ruote e così via. Ma proprio come i gioielli su una nave da crociera, questi accessori offerti dai concessionari hanno prezzi esorbitanti.

Per illustrare ciò, ecco i prezzi approssimativi degli optional più comuni installati dal concessionario e quanto paghereste per lo stesso identico servizio altrove:

Un altro servizio aggiuntivo che i concessionari cercano di vendere ai clienti che finanziano l'acquisto della propria auto è l'assicurazione gap. Se la vostra auto nuova è coinvolta in un incidente e la compagnia assicurativa la dichiara non riparabile, l'assegno che vi verrà consegnato potrebbe non coprire l'intero importo residuo del finanziamento, a causa del deprezzamento, degli interessi e di eventuali finanziamenti aggiuntivi, come l'IVA o la garanzia. L'assicurazione gap coprirà la differenza, evitando che vi ritroviate senza auto e con una perdita economica. Tuttavia, l'assicurazione gap offerta dai concessionari è spesso troppo cara. In alternativa, chiedete alla vostra compagnia assicurativa un'assicurazione equivalente, a volte chiamata "assicurazione per la sostituzione di un'auto nuova".

Presta molta attenzione al finanziamento.

Gli interessi su un prestito auto possono aggiungere migliaia di dollari al costo totale di un'auto.

Per un prestito di 30,000 dollari con una durata di 5 anni e un tasso di interesse del 7% (purtroppo un tasso comune per i prestiti auto nel 2024), alla fine pagherete 5,642 dollari di interessi nel corso della durata del prestito. Ciò aggiunge quasi il 20% al costo dell'auto!

Per ridurre i costi di finanziamento dell'auto, segui queste linee guida:

• Accetta una rata mensile più alta per ridurre la durata del prestito (5 anni sono meglio di 6; e 3 o 4 anni sono meglio di 5!).
• Prima di rivolgervi all'agente immobiliare, richiedete un preventivo di finanziamento a una cooperativa di credito; potrebbe essere molto più conveniente.
• Versa un acconto e non includere l'imposta sulle vendite o altri oneri aggiuntivi.

Utilizza il nostro calcolatore di prestiti auto per vedere come diversi tassi di interesse e condizioni influiscono sull'importo degli interessi che dovrai pagare.

Altri consigli da Money Under 30

• Quanto dovresti spendere per un'auto nuova?
• Calcolatore di convenienza auto
• Come finanziare un'auto in modo intelligente

مصادر خارجية

• Libro blu di Kelly (Per il valore delle auto usate in caso di permuta)
• CarGuru (Per la valutazione delle auto usate)
• Auto e autista (Per recensioni di appassionati di auto)
• Consumer Reports (Per valutazioni di affidabilità e soddisfazione del cliente)
• Valutazioni di sicurezza IIHS (Per crash test e valutazioni di sicurezza)