L'arte della negoziazione professionale sul posto di lavoro: come trattare con le parti sconosciute

Sto per iniziare un processo di negoziazione sul posto di lavoro. Domanda su come formulare le tue richieste in base alla risposta del negoziatore: come gestiresti questa situazione se non conoscessi bene il negoziatore o se non lo conoscessi affatto? - Analisi dei media

Un plauso a questo professionista dei media per aver dedicato del tempo a riflettere su come prepararsi prima di negoziare un aumento di stipendio (o una promozione , flessibilità , o altro?). Prima di chiedere qualsiasi cosa, è fondamentale avere ben chiaro cosa si desidera: ad esempio, di quanto aumento si sta parlando e se si sta considerando solo lo stipendio base o anche altri compensi. È altrettanto importante avere una visione chiara della controparte: ad esempio, cosa desidera, quali sono i suoi limiti e come comunica.

L'importanza di adattare il proprio stile di negoziazione

Se riesci ad adattare il tuo stile di negoziazione per colmare il divario tra ciò che desideri e ciò che desidera l'altra parte, avrai maggiori probabilità di raggiungere un risultato positivo. Prendiamo ad esempio la negoziazione salariale. Se sai che l'altra parte ha ricevuto ordini tassativi di tagliare gli stipendi, potresti invece richiedere un bonus immediato o un incentivo basato sulle prestazioni. Se sai che per loro l'equità è una priorità all'interno del team di gestione, dovrai convincerli che il tuo ruolo, la tua esperienza e/o i tuoi risultati differiscono da quelli dei tuoi colleghi, in modo da eliminare la questione dell'equità dal tavolo delle trattative. E se sai che tendono a concentrarsi sui numeri quando prendono decisioni, imposta la tua argomentazione attorno ai numeri, ad esempio i risultati recenti e il loro impatto continuo sull'utile netto.

Come trovare informazioni utili sulle persone con cui stai negoziando

Solitamente, il primo interlocutore con cui si negozia è il proprio superiore diretto. Potrebbe essere necessario parlare anche con il responsabile, con un addetto delle risorse umane o con un dirigente aziendale, a seconda di quanti decisori sono coinvolti nella richiesta e del processo in atto nella tua azienda. Pensa alle interazioni precedenti con le persone con cui dovrai negoziare. Quando argomentano, si concentrano sui dati, sul peso emotivo, sulla strategia di mercato o su qualcos'altro? Consultare i colleghi sulle loro interazioni e opinioni (comprese le persone che hanno lasciato l'azienda e potrebbero parlare più liberamente). Parla con consulenti o fornitori che in passato hanno fatto offerte alle stesse persone: anche se non chiedono un aumento, chiedono affari, così puoi farti un'idea di come la tua azienda prende decisioni. Come minimo, dai un'occhiata alle recensioni su Glassdoor per vedere cosa si dice della comunicazione, delle relazioni o dell'ambiente generale nella tua azienda. *Nota: queste valutazioni possono fornire informazioni preziose sulla cultura aziendale e sugli stili di negoziazione prevalenti.*

Come utilizzare le negoziazioni per scoprire informazioni utili: strategie degli esperti

Le trattative raramente si risolvono in un singolo incontro. Potresti iniziare con il tuo responsabile, ma poi potresti dover parlare con altri o aspettare che il tuo responsabile parli con altri e ti ricontatti. Gli incontri successivi ti offrono una seconda opportunità per negoziare ciò che desideri, ed è fondamentale utilizzare le informazioni raccolte negli incontri precedenti. Ascolta attentamente per cogliere informazioni utili, come le obiezioni del tuo responsabile, le controargomentazioni alla tua proposta o i limiti. Potrai quindi offrire ulteriori spiegazioni, risposte o opzioni alternative negli incontri futuri. Poni domande per scoprire dettagli specifici in modo da poter preparare controargomentazioni mirate. Se capisci perché l'altra persona ha detto "no", puoi affrontare quelle specifiche preoccupazioni. *Suggerimento dell'esperto: utilizza tecniche di ascolto attivo per assicurarti di comprendere accuratamente il punto di vista dell'altra parte.*

L'importanza delle relazioni sul posto di lavoro

Sapere con chi si sta negoziando è solo uno dei motivi per cui le relazioni sono così importanti sul posto di lavoro. L'ideale è conoscere bene il proprio responsabile e avere con lui un solido rapporto di lavoro. Se subentra un nuovo responsabile, avere solide relazioni sul posto di lavoro ti consentirà di scoprire rapidamente nuove informazioni. Se le trattative nella tua attuale azienda falliscono o le cose non vanno come previsto, avere una rete di contatti solida ti offre un vantaggio con potenziali clienti e referenze professionali su cui puoi contare se devi cercare altre opportunità di lavoro. *Nota: costruire solidi rapporti con colleghi e manager aumenta le opportunità di crescita professionale e riduce lo stress sul lavoro.*