I punti chiave più importanti
- Ottenere capitale di rischio è diventato più difficile, il che significa che è necessario adattare la propria strategia alle nuove realtà del mercato odierno.
- Devi definire chiaramente la tua proposta di valore, dimostrare una reale trazione e convalida da parte dei clienti, padroneggiare la tua storia finanziaria e i requisiti di finanziamento e rivolgerti agli investitori giusti.
Eccoti qui, un fondatore pieno di fiducia in sé stesso, alla ricerca di finanziamenti mentre ti avventuri in uno scenario economico profondamente diverso da quello che avevi previsto, e senza dubbio impegnativo. Hai sentito dire che ottenere capitale di rischio è sempre più difficile, che i fondi sono selettivi e che il finanziamento nelle fasi iniziali è più complicato che mai.
Cosa farai? A chi puoi rivolgerti? Come può la tua startup posizionarsi per avere successo in un mercato così ristretto?
La finanza non sta scomparendo: il suo focus sta cambiando.
La prima cosa da ricordare è che non è la prima volta, e certamente non sarà l'ultima, che il capitale di rischio sposta il proprio focus a causa di fattori economici. Gli investitori cambiano costantemente le proprie priorità; sono più cauti nei mercati volatili , soprattutto in quelli imprevedibili, e le valutazioni aziendali in tali mercati sono soggette a un esame più attento. Ma questo non significa che i vostri sogni imprenditoriali debbano essere accantonati; significa semplicemente che dovete adattare la vostra strategia alle attuali realtà di mercato.
Essendo stato fondatore o co-fondatore diverse volte, le domande che ti poni potrebbero sembrare scoraggianti e insormontabili:
- Come è possibile creare e dimostrare valore in un contesto di investimenti avversi al rischio? *In queste circostanze gli investitori spesso cercano rendimenti più garantiti.*
- Cosa bisogna fare per “distinguersi” in un mondo finanziario affollato e altamente competitivo?
- Come anticiperai e risponderai in modo efficace alle domande più difficili che senza dubbio gli investitori ti porranno?
1. Devi definire chiaramente la proposta di valore della tua azienda.
In un contesto in cui gli investitori sono diventati cauti, sulla difensiva e profondamente analitici, trasparenza e chiarezza sono fondamentali. Devi essere in grado di articolare chiaramente la proposta di valore della tua startup, e questa deve risultare immediatamente comprensibile: gli investitori non perdono tempo e non permetteranno nemmeno a te di sprecarne troppo. Vogliono risposte rapide a queste tre domande cruciali, che costituiscono la base per la definizione della proposta di valore :
- Quale problema specifico stai cercando di risolvere?
- Chi sono i principali beneficiari e con quale rapidità e entità ne trarranno beneficio?
- Cosa rende la tua soluzione unica e diversa dalle altre, e cosa la rende difendibile?
Numerose ricerche condotte nell'arco di oltre 30 anni confermano che una proposta di valore chiara, concisa e convincente aumenta significativamente le probabilità non solo di attirare l'attenzione degli investitori e ottenere finanziamenti, ma anche di acquisirli effettivamente, soprattutto in mercati difficili. Come afferma Guy Kawasaki , pioniere del venture capital e autore di successo : "Se non riuscite a spiegare la vostra startup in una sola frase chiara, le vostre possibilità di ottenere finanziamenti si riducono drasticamente".
2. Mostrare un reale slancio e la convalida del cliente
Gli investitori di oggi sono molto diversi da quelli della fine degli anni '90, durante il boom delle dot-com. Oggigiorno, l'attenzione è rivolta maggiormente allo slancio dimostrabile (clienti paganti), alla convalida del cliente e all'adattamento precoce del prodotto al mercato che crea un percorso. Avere semplicemente un'idea promettente non è più sufficiente, almeno per la maggior parte delle startup. Devi essere in grado di dimostrare in modo tangibile che il concetto da te immaginato sta riscuotendo un notevole successo sul mercato. Si tratta senza dubbio di un traguardo importante nell'acquisizione di clienti, a dimostrazione di una trazione reale. A meno che tu non sia il prossimo Sam Altman o Google, gli investitori considereranno lo slancio come una convalida e, se non ce l'hai, è più probabile che ti dicano "no" che "sì".
Secondo l' Harvard Business Review , le startup che ottengono risultati positivi fin dalle prime fasi e che vantano clienti reali e verificati hanno quattro volte più probabilità di ottenere con successo un finanziamento iniziale. Non servono milioni di dollari di fatturato annuo ricorrente (ARR): anche piccoli indicatori iniziali come utenti attivi, ricavi iniziali, tassi di fidelizzazione o lettere di intenti da parte di potenziali clienti rappresentano segnali tangibili che possono influenzare significativamente la fiducia degli investitori.
3. Padroneggia la tua storia finanziaria e le tue esigenze di finanziamento.
Al di là di edulcorare i fatti, è fondamentale comprendere a fondo i propri dati finanziari . Sebbene possa sembrare più semplice e meno importante rispetto a un'azienda Fortune 500, è cruciale nei mercati dei finanziamenti volatili. Avrete bisogno di un budget solido e ben ponderato, di proiezioni finanziarie prudenti a seconda della vostra startup e di una chiara comprensione, basata sui dati, del vostro tasso di consumo di cassa (burn rate) e della vostra autonomia finanziaria (runway), e dovrete sapere esattamente per quanto tempo quest'ultima sarà disponibile nelle attuali condizioni di mercato. *Nota: il tasso di consumo di cassa (burn rate) è la velocità con cui una startup spende il proprio denaro, mentre l'autonomia finanziaria (runway) è il periodo di tempo per il quale l'azienda può continuare a operare in base al suo saldo di cassa e al tasso di consumo di cassa attuali.*
Una ricerca di CB Insights dimostra che una gestione inadeguata del flusso di cassa rimane una delle principali cause di fallimento delle startup. Tutti gli investitori lo sanno, o almeno dovrebbero, e sono alla ricerca di fondatori in grado di gestire le finanze con sicurezza ed efficacia in periodi di incertezza, senza incorrere in perdite significative.
Dovresti essere pronto a rispondere a queste domande in modo chiaro e con sincera sicurezza:
- Quali sono gli utilizzi dei fondi e come verranno assegnati esattamente?
- Se ti diamo questi soldi, per quanto tempo esattamente durerà il lasso di tempo disponibile e qual è il tuo piano di emergenza?
- Quali traguardi prevedete di raggiungere prima del prossimo round di finanziamento?
4. Perfeziona la tua strategia e proponila agli investitori.
Gli investitori sono molto diversi tra loro. Alcuni si concentrano su settori specifici e hanno requisiti particolari. Altri adottano una strategia di investimento più ampia e requisiti più flessibili. In ogni caso, non tutti gli investitori sono uguali, soprattutto in un mercato competitivo, quindi scegliere e collaborare con l'investitore giusto per la propria situazione specifica diventa fondamentale. È necessario individuare investitori adatti la cui strategia di investimento sia in linea con la propria offerta. In questo modo, aumentano le probabilità che la startup si trovi nel posto giusto e migliorano significativamente le sue possibilità di successo nel finanziamento. *Nota: è essenziale cercare investitori specializzati nel settore della propria startup per massimizzare le possibilità di ottenere finanziamenti.*
La Stanford Graduate School of Business consiglia : "I fondatori che dedicano tempo a identificare e contattare investitori specifici in linea con il loro settore, la fase di sviluppo e gli obiettivi di crescita hanno il doppio delle probabilità di ottenere con successo finanziamenti nella fase iniziale."
L'adattabilità è il tuo vantaggio competitivo.
Le startup di successo sono quelle che dimostrano una chiara capacità di adattamento, una visione ben definita, la capacità di acquisire slancio, una solida pianificazione finanziaria e una comunicazione strategica con gli investitori giusti. L'adattabilità finanziaria è il fondamento della crescita.
Ricordati che sei un imprenditore. I tuoi maggiori punti di forza sono la flessibilità e la capacità di adattarti in un ambiente caotico. Sfrutta questa situazione di mercato difficile come un'opportunità per perfezionare la tua visione, perfezionare continuamente la tua strategia e dimostrare agli investitori che la tua startup non solo sopravvive, ma è destinata a prosperare, anche di fronte a un'incertezza estrema. Adattabilità e flessibilità sono la chiave del successo nell'imprenditorialità.
Il mercato attuale non è un ostacolo per te: è un banco di prova per le tue capacità!
